签约家庭医生是天爱儿科开业以来卖的最好的产品，开业两年以来，共有近 500 个家庭签约，签约均价在万元左右。这款产品是如何诞生的？背后产品设计的思路又是否可以复制？
天爱儿科的基础门诊服务有很多，包括：儿童保健、儿童全科门诊、重大疾病院后的管理、慢病管理、耳鼻喉科、眼科、口腔科、转诊服务、药房、常规检验、线上问诊等。
这些都是传统的门诊服务，也叫单次服务。单次服务最大的问题是没有延续性，患者重复消费意愿低。看病本身是一个很低频的消费，所以在单次门诊的基础上，如果没有一些套餐产品去增加用户的粘性，就很难预估门店盈利能力。
1.设计套餐产品
我们设计了充值卡、次卡已经签约家庭医生卡。
充值卡和次卡大家都比较熟悉，各行各业应用也都很广泛。其优势是很好的解决了客户选择诊所的问题，但没有解决客户重复消费的问题，即从一个客户身上带来的收益还是非常有限。
那是不是有一种产品可以让客户多次消费、或者提供更多的增值服务呢？
结合这个需求，我们设计了签约家庭医生卡，包含以下四种服务：
1) 1 对 1 的专属服务
即 1 个医护团队服务 1 个家庭。这里包括微信群咨询，家长遇到任何健康问题都可以在群里和医护沟通； 365 天紧急医疗热线服务，在遇到紧急情况时，负责热线的医生会给到处理方法。
2) 个体化主动健康管理
给每个患者建立档案，并针对性的做健康管理计划，疫苗接种计划。每个月采集一次儿童的生长发育情况，由医生给出评估和指导。针对季节性、流行性疾病也会提前给出提醒。
3) 线下门诊
线上咨询无法处理的，会建议到线下就诊。这里包含了一定次数的免诊金，超出了次数会以折扣的形式给到优惠；还提供门诊预约的绿色通道，保证在挂不上号的情况上，能够让患者及时的看到医生。还提供一定次数的免费转诊的服务。
我们还策划了上门服务，但这并不是我们的主打服务。因为不管是人力上还是运营成本上，这都是一个非常不合算的服务。那为什么要做呢？这些具体的设计方法和原因在系列课中会讲到。
4) 线上线下的育儿科普宣教
这块主要是让家长具备一些日常的护理、疾病常识，就可以起到治未病的效果。
就家庭签约医生卡这款产品，也有不同的价格梯度，包含不同的服务内容。这样可以尽可能让客户有更多的选择，适配更多的人群。
例如在一年签里有三类产品：钻石卡、白金卡和金卡。钻石卡价格最高，豪华配置，包含上门服务，全科诊金全免。因为价格贵，更多是希望通过它拉高整体的定位，建立对比后体现中低端的产品的价值感。
2.4 步打造核心产品
1) 分析客户消费的整个流程，站在客户的角度挖掘痛点。
2) 分析诊所是不是匹配客户需求，包含五个维度：
人：有没有特别优秀的医生？
技术：是不是有特色科室、好设备，治疗方法？
服务：有没有个体化，线上服务等等？
环境：地理位置，诊所内部环境如何？
价格：价格是不是有竞争力？
3) 产品定价。产品定价不仅按照自己的成本、利润考虑。站在客户的角度来说，他愿意付出多少在于解决了他多少问题。这里包含医疗价值（有没有看好病？），服务价值（体验好不好？），这些都会影响客户的付费意愿。
解决的问题越多，客户的付费意愿越高；而不是你花的成本越高，客户的付费意愿越高。
4）产品优化和迭代。在产品设计的初期，在产品没有被市场检验的情况下，有很多地方都是非客户思维的。经过一段时间客户使用后，我们会从中发现很多问题，并予以解决。这样才能保证很长的生命周期。
要设计一个好的医疗产品，医疗和服务都要很好的满足，让客户满意，也要让医生满意。医生满意是客户满意的前提。同时，也要遵循以下原则：以解决客户的痛点为核心；以客户的体验至上，始终保持客户视角看待问题；产品必须要有特色；各项服务都要价格化。
本文整理自「轻松课」直播 13 期，讲师何远强
责任编辑：彭亮
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