开诊所的 18 道常见难题,看完你就成功了一半!

2018-05-29 22:48 来源:丁香园 作者:
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想当年意气风发,大手一挥,走出体制,踏上开诊所的创业之路,以为开诊所是条康庄大道,却没想到处处是坑。装修有坑,审批有坑,连接医保都有坑!简直是坑坑洼洼,寸步难行。到底该如何克服这些困难,早日实现 1 个亿的小目标?

下面让丁香园行政总监、丁香诊所筹备者徐可楠(Coco)为你解答 18 道常见诊所开办 / 初期运营的相关问题。一定要认真看,好好收藏!

1.  开诊所到底是应该考虑地段还是考虑租金成本?

Coco:主要看成本控制,根据成本来做下一步举措。

如果有预算,定位较高端,就可以设置在比较繁华的区域,这样可以增加品牌曝光。如果预算不算多,可以找写字楼,主要靠口碑相传。口碑比网络获客和网络营销转化好得多。

另外,不管你是哪种,一定要选择交通便利,周边液态好的地段。

2.  新店开业,如何让老客回归?

Coco:1)提前通知老顾客,联系老顾客,描绘更好的前景。2)做针对新老客户的区别活动。3)增加新渠道。

3.  开诊所业绩增长慢,净利润低该怎么办?

Coco:首先心态要摆正,要做好 1~2 年内无法实现收支平衡的坏打算,因为开诊所,想要短期内实现暴利,真的是不太可能的。有了这种心态,即使真的发生了这种「不幸」的事情,也要接受这个现实。要有长期艰辛的心态和准备。

同时,一定要长时间静下心来打磨产品。好的产品,才能真正实现好的营收。

4.  怎样增加患者依从性?怎样留住患者?

Coco:最重要的是,核心服务!!一定要注重服务。尤其是跟踪服务;

另外,要加强医护人员的奖惩机制。

5.  开诊所如何提高门诊量,扩大知名度?

Coco:1)夯实基础服务;2)要提高医术和技术手段。如果有些技术无法实现,可通过个人影响力跟当地医生建立联系,帮病人解决问题,之后你再进行跟踪服务。3)高度重视季节性机会,做好准备,跟患者互动,贴心指引。

6.  线上顾客发展速度慢,微信群效果不明显,该怎么办?

Coco:诊后,跟踪服务,电话回访等可以发展线上服务。但是想要做导流的话,线上不算是很好的渠道。最重要的还是线下的差异化服务。

7.  开诊所商保和医保如何对接?

Coco:1)资质要求。房屋性质,医生资质等。

2)人的要求。雇佣合同,合伙协议等。

3)物的要求。租赁协议,采购协议等。

具体的相关资料还需要仔细在网上查询。

8.  开办初期,怎么留住医生?

Coco:如果初期没太多资金,可改变薪资结构,建议医生的眼光放长远些,比如以现金+期权或现金+分红的结算形式。除了薪酬外,应该给医生更大的权限和机会。

9.  丁香诊所初期是如何做运营的?

Coco:丁香诊所在筹备时就非常注重产品和服务的质量。丁香诊所认为,在初期,基础产品和基本服务必须是要经过反复演练和打磨后,才能开放给患者,否则会造成患者的一去不复返。

另外,不同于普通诊所,丁香诊所采用的合伙机制。因为每一个患者的去留都与自己的利益息息相关,所以丁香诊所的每位医师都十分尽职尽责,重视技术,重视服务。

第三,传播丁香诊所温情故事。丁香诊所在初期,不停地发动身边的所有资源,包括员工,亲戚朋友等,利用线上渠道(社群/朋友圈),传播关于丁香诊所的人性化的温情小故事。久而久之,就形成了较好的品牌效应。

第四,与当地主治医师们保持良好关系。经常与当地各大医院诊所的同道专家们保持联系,这样有需要帮助的时候,可以动用起来,互惠互利。

10.  私立诊所员工人心浮动,即使待遇上去了,比不上体制内稳定,怎么办?

Coco:首先,在选择人才时,是应该进行对其进行筛选的。如果只是一心只为钱,求稳的医生,那么你就要考虑考虑了。私立诊所需要的,是愿意走出体制,思想活跃,有情怀有闯劲的。如果仅仅是为了钱,不是求安稳的。需要活跃,愿意走出体制的。

其次,要激励员工。私立医院在创建初期,一般都是各种不完善的。会存在待遇不高,福利不完善,发展前景不明朗等各种问题。这时候,作为诊所领导人,就必须不停地给员工打鸡血,通过语言来激励员工,让他们燃气工作的斗志。

第三,员工薪资绩效要时时更新,匹配得上。最好是绩效反馈半年做一次,这样让医生感觉得到了个人业务能力和心智的成长。也让他感觉到在诊所做的几年,诊所是实实在在帮助他,让他在能力和业务成长。

11.  远程诊疗是否适合诊所?

Coco:据我了解,现在远程诊疗一般是机构与机构之间,暂时还没有针对医生对患者的。丁香园暂时也还没有开放远程诊疗。一般情况下,我们的患者是否需要远程诊疗,是由其主治医师来判断和诊断的。如果觉得患者需要,主治医师会推荐或帮忙联系相关医护人员进行帮助的。

需要强调的是,一般建议远程诊疗作为诊所的增值服务,而不是主要服务。当患者需要,且其主治医师也同意,那么就可以为他服务。

12.  医生的薪资和绩效如何制定?

Coco:很多诊所制定医生的薪资和绩效是五五评分,其实是不太好的。因为这样会导致医生为了完成 kpi 而不顾服务质量。我认为比较好的薪资比例应该是,固定薪酬占 70%-80%,Kpi 占 20%-30%。其中 Kpi 又包括:1)患者满意度;2)复诊率;3)当月的看诊量。

13.  初期门诊费用怎么定?

Coco:首先核算下你的成本投入和收费,然后再根据你所在的城市的年收入标准来定。最初定门诊费时,可定在一个较大的区间。这样采取一些营销手段时,也比较好进行。比如新店开张打折等。如果门诊费定得过高,可试着往下挑。如果过低,切忌一下子往上涨。需要循序渐进,可以一年一涨。

14.  现在不少诊所都在打造网红医师,进行线上营销。但这并不是所有人都可以复制的。对于不善于利用互联网资源的人,应该如何经营推广营销?

Coco:首先,网红医师是否能提高线下营收,这个真的不一定。其实营销最主要的方式还是提高线下的复诊率。

当然,线上营销是可以提高诊所口碑的,如果你想做但是不会,那么可以分析一下你现在会做什么,有哪些资源,尝试着一步步往前走。丁香园有很多可以帮助你的技巧和系统,你可以了解了解看。

15.  如果没有资金或合伙人,没有牛逼的医生,但是我想开怎么办?

Coco:没有资金,没有合伙人,也没有牛逼的医生,你还是想开。首先,称赞一下你,胆子挺大。

好了,再回到正题,再问问自己,你真的什么也没有吗?没有资金,那么你有没有渠道?没有合伙人,那么你有没有办法找到合伙人?

好好的分析一下你的优势是什么,你的劣势又是什么,再想想你的劣势哪些是不可补齐的,而哪些是可以通过想办法努力去改善的。

到最后,再来分析实现开诊所的可能性有多大。

如果最后分析下来,你是在没有实力开诊所。那么,朋友,别哭泣,医院也还是一个不错的去处不是?

16.  如何拉到投资人?

Coco:很重要一点,投资人是讲回报率的。如何让他们看到他的回报率,那就一定要有商业计划书。计划书上要详细,要说明自己的优势,自己的进展,以及前景等。

17.  感觉开诊所很心累,中途想放弃。该如何调节这种心态?

Coco:这是很多开诊所朋友都会遇到的问题。各种问题出现,让我们分分钟想甩手不干,但是又真的不干不想放弃。当出现这种低落焦躁的情绪时,试着找找外援。

找你亲亲爱的家人。家人的陪伴和支持是我们前进的最大动力。

找同道。看轻松开诊所的朋友们伙伴们是如何做的,找他们聊聊。

聊完后,再调整好心态,继续出发。

18.  当初开诊所是冲着情怀,其次是钱。现在突然觉得钱比情怀重要。因为处处都需要钱。害怕离初衷太远。钱和情怀该如何去平衡?

Coco:这个问题是开诊所的人都必须去面临的。当你遇到这种问题时,我认为最大的平衡点就是:你做的这个产品和服务,是否对患者有利?如果有,你也能赚钱,何乐而不为?如果没有,甚至有害,那当然是不能去碰。

所以,在没有钱的情况下,在对患者有利的情况下,先想尽办法活下来,把目标达成。走好了,走稳了,再谈情怀。

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编辑: 周曙琼

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