长春康堡儿科创始人赵医生，原吉林省长春市某三甲医院儿科医生，2017 年 6 月出来，在长春市开办新型儿科诊所，目前诊所开 8 个月，刚实现盈利。
走进赵医生的诊所，他告诉我们，目前诊所运营的情况渐入佳境。
一天的门诊量大概 20 个，这半年来，已经给 1100 人建立了档案，看诊 2700 多人次，主动转诊三甲医院输液 1 人次。
离开体制，我做了什么准备
创业者的想法直接决定了做事业的眼光，格局和高度，我的创业想法就是：做真正回归医疗本源的诊所。
对于儿科来说，这就意味着「我们怎么给自己的孩子看诊，就怎么给别人的孩子看诊。」
离开体制前，我的同行通过在微信群中定期发布语音科普，累积了庞大的患者群。科普内容被大家疯狂转发，群员迅速扩张，这个现象说明人们对互联网医疗资源有很大需求。
于是我也开始建微信群，免费在线答疑，不到两周微信群就扩张到 1000 多人了，这也坚定了我做诊所的信心。
为了找到更好的创业想法，我开始南下参观新型诊所——和睦家、卓正医疗，天爱儿科等等。另外，主动向行业精英请教经验，寻求最前沿的理念。
大就是小，小就是大
诊金制诊所的受众群体很小众，也就是说只有认可诊所理念的人才会到诊所付费。
1. 大就是小
和大医院的门诊每天上千的患者量相比，诊所就诊人数只有二十几个。然而就是这些少的可怜门诊客户，他们拥有这个社会中 50% 的财富。
他们的时间成本很高，无法接受排队看诊。我们做新型诊所，没有排队，提高了看诊效率，让这些高收入者能有时间再创造经济价值，这是推动社会进步表现。
2. 小就是大
诊所实际运行这半年时间，95% 以上的客户根本不关心价格，无论是诊金，药品还是检查费用等等，单位时间内效率非常高，这正是体现医生的价值，真正让更多医生实现成为纯粹医生的梦想。
当诊所的核心医生被相应的价值肯定，这个平台就会越做越大，即「小就是大。」
「三不」积累口碑
不过度检查，不过度诊断，不过度治疗
我们做新型的诊所的口碑核心是什么？是装修好，服务热情，不排队吗？这些只是差异化服务的一方面。
真正的核心是通过不过度检查、诊断，治疗，通过循证医学，将目前最好的证据，与临床经验、客户需求相结合，来帮助客户解决最关心的问题。
这是体制和一些民营医疗机构的痛点，也是冲突点。我们能准确的找到这个冲突点，引导客户改变看诊观念，体验到不过度医疗的快感，他们就会发自内心的和周围的人分享，帮助诊所做好口碑宣传。
我们诊所运行这半年多，做好每一个客户体验，平均能带来 1.3 个认同诊所理念的新客户。
这半年中，诊所建立了 1200 多人的看诊档案，而我从体制内带过来的客户只有 8 个，这足以说明良好的口碑会带来源源不断的客户。客户复诊率也由 53% 提升到 78% 。
团队建设
一个诊所的正常运转，光有医生还不够，还需要护士、行政人员的配合。
一个客户到诊所就诊，看诊时间一般是 20-30 分钟，但一般还会在诊所滞留大约 30 分钟左右。这就要求护士、接待人员的有更高的专业水准，才能最大程度满足客户的需求。
尤其是行政接待的服务非常重要，从消费的心理学上看，能让客户有深刻体验的就是进店的前几分钟和临走前的几分钟，好的服务能让客户有超值的感觉。
线上线下问诊结合
线上为线下宣传导流，线下为线上看诊沟通，线上再为线下服务答疑。
我在微信群里讲科普知识，定期答疑。科普和答疑，主要是为了让不了解我的人，认可我的专业技术水准和看诊理念。
那些不认可我们理念的人会自然退群，再有新人进群，群员维持 3500 人左右的动态平衡。与此同时，要引导目标客户到线下诊所看诊，这里切记，群里没法面诊，也不是看病的地方。
公众号和丁香云管家对接，实现及时周到的诊后随访。客户看诊后还有不清楚得问题，可以通过公众平台及时沟通，很大程度上增加对诊所的依赖，这是其他医疗机构不能给的。
在线问诊是为理念切合的同道提供线上有偿问诊服务。通过有偿在线问诊，能相对容易找到志同道合的同道。目前有新生儿科，耳鼻喉科，皮肤科，眼科，妇产科等等在线问诊，能满足客户的不同科室疾病的问诊需求。
如何为服务定价
诊所试运营时，为了让更多人体验我们的医疗服务，我决定免费看诊，赚个好口碑。
但免费看诊的结果并不理想。客户进门后，对诊所的各项服务挑三拣四，对医护人员的态度也并不友好。即便免费，也没有多少人愿意来诊所，就更起不到口碑宣传的作用了。
总结原因，在于人们固有的思维是「免费的就是不值钱的。」诊疗不要钱，服务不要钱，诊所自己都觉得服务不值钱，怎么有信心向客户收费？
后来我们尝试收诊金，常见病看诊 49 元，20 分钟，采取预约制。此举一出，不但有人积极预约，还有很多人主动好评。
原因是当客户发现医护人员的每一分钟都需要付费了，就主动珍惜了，并对诊所里的所有工作人员都表示出前所未有的尊重。
慢慢地预约满了，预约变得困难了，我们只能通过价格的杠杆来筛选客户群体，让拥有财富的人享有更优质的社会资源，这完全符合经济学规律。
所以我们就逐渐向高端服务模式靠拢，诊金从 49 元提到 69 元，再到现在的 99 元。我们的目标是 2018 年提到 199 元，目的是为了更好的为客户提供高水准的医疗服务。
公立医院的服务痛点
只要现行的体制没有本质的改变，医疗矛盾的冲突点就是明晃晃的摆在那里，有冲突就一定有机会，都说机会是给有准备的人的，那么你准备好了吗？没有准备好，再好的机会也不属于你。
内容作者 | 赵长松
责任编辑 | 彭亮
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