距离一家成功的诊所,你还差一个社群

2018-01-27 02:26 来源:丁香园 作者:张霄炎
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现在的牙医,正经历着两个机遇:一方面是随着生活水平的提高,老百姓牙病发生率增加因此牙医的社会地位被逐渐认可;另一方面是体制的变革,带来牙医职业方式的多样化。

对于准备私人开业的牙医,我认为至少要认清这么几点基本条件:

  • 中国的患牙是我们这几代牙医看不完的

  • 中国的牙医分配很不均的,大中城市高层次牙医扎堆,小地方以低层次牙医为主

诊所的定位

从欧美发达国家的经验来看,一个 2000 余人的社群足够很好的养活一家小型牙科诊所。因此定位的首要任务,是如何给找到这个有效群:社群太小了不够生存,大了也无效,因为你干不了。 

而在这之前,你要评估你能为这个群提供什么样的牙科服务,是三级专科口腔?还是二级综合医院?还是特诊级?总的来讲,级别越低越容易找到这个群,这也是现在连锁牙科和大型门诊能较好生存的根本原因。

2000 这个数字,来源于欧美的牙科历史——可以作这样一个推算,每人 5 年一个看牙周期,那么一年有 400 人需要你的服务,平均一人 3 次,每次 1 小时,那你一年需要付出 1200 小时专业服务,按一年 300 个工作日,每天需要 4 个小时专业工作。

在我诊所 4 年的经营中,实际上记载病历的只有 800 号,而我的诊所大概在开业半年后就已经进入稳定状态,应该可以印证 2000 有效群的论断。

口碑发展社群

在发展群的过程中,最具进攻力的是口碑。让患者愿意为你发展更多的患者,最重要的是培养理性的消费思维。

比如接待了巨大消费能力的病人,你该如何为他推荐产品? 

我认为你的第一感觉不应该是今天能大赚一笔,而是今天来了一个零成本、高力度的宣传机会(有强消费能力的人,一定属于某个圈子里的「明星」,因此有一定的影响力),你至少需要让患者知道以下几点:

  • 效果,包括美观权重、耐久性等

  • 区别,不同产品之间的区别在哪

  • 影响,该产品对身体有无影响,具体影响是什么

具备了科学牙科观的患者,传播力相当可观。在不断地普及理性消费思维后,我很庆幸我的患者一直在传播「张医生早告诉了我这个道理」;在我搬新家没有做任何宣传、甚至没有一个路标指示的情况下,我发现我的客户至少已经发展到第 4 代以上了。

基于专业的理性的市场营销是一种低成本的推销方式,也有利于建立稳定的医患关系。而基于眼前经济利益的营销方式借助各种高成本的环境暗示,利用客户冲动的消费心理获取最大利益,不利于建立稳定的一环关系,并不适用于以技术服务为核心的医疗行业。

要学会拒绝

量力而行是定位的中心思想,要有「拒绝」用户的观念。

低于服务目标的客户应该拒绝,有时顾客盈门并不能给你带来希望的回报。

坚持价格空间,是拒绝这部分客户的第一道防线。但这种拒绝应该是建立在基本的医生原则即救死扶伤的基础上的,在我的诊所里,对于开髓,缝合,拔乳牙等应急措施的处理上基本上是由病人看着给,即使由医生出价也定在一个很低的价格。

虽然不能服务于这部分客户,但他们是未来潜在的消费群,不要生硬的拒绝。在诊治过程中,你需要向他耐心的阐述「贵」的理由:我的操作过程,操作时间,我的加工及质量评价等等。

高于服务目标的用户,也需要拒绝。他们的特点是很有消费力,同时对牙科治疗有很专业的要求,或者他的牙病治疗已超出你诊所的能力范围。 

面对这部分客户,你只能作一个导医者,告诉他哪里是最好选择。如果确实自信于你的某方面专业特长,可以提议他回来作相应的治疗。这部分客户只能作为你的传播者。(责任编辑:彭亮)

未完待续

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编辑: 彭亮

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